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如何做好陪访与理解销售过程

来源: 发表时间: 2016-12-13 打印本页

在保险营销中,绝大多数人都曾要求过陪访或者做过陪访员。但是,其中很多人只是为了陪访而陪访。其实,陪访也是一门学问,有必要探究一下。

 

陪访目的

1、获得平等相对的机会

不是所有的人都能理解寿险营销员的工作性质和劳动强度,许多人在面对寿险从业人员时会表现出盛气凌人的做派,尤其是某些所谓的成功人士。其实,他们并不十分排斥保险,有时就是自视高人一等,使业务员感觉自己与对方地位悬殊,人微言轻。这时候,我们可以安排陪访人员,目的是获得对方平等相对的机会。

2、提高销售的说服力

由于我们与对方站在同一水平线上,处于对等的“谈判”地位,客户也会以同样的态度对待我们,销售会变得更为顺利.只要我们的说明能够令他们满意,一般情况下,他们更容易认同我们所推荐的保障计划。

3、解决疑难问题,帮助促成

陪访的最终目的是用我们所具备的专业知识解决客户提问,以周到完善的服务取得客户的信任,轻松愉快地帮业务员促成签单。即使不能签单,也要为被陪访的业务员做好今后签单的铺垫工作。只有这样,我们的陪访才不会瞎子点灯或是盲人摸象。

陪访的方式

1、跟我学;

2、看我做;

3、做给我看;

4、及时的沟通与反馈。

陪访注意事项

1、不要轻易答应,贸然前往;

2、充分搜集和研究客户资料,做好充分的访问准备;

3、顺势发挥,随机应变;

4、生意不成,人情在。

陪访不慎的后果

1、养成依赖性

有的业务员不管大单小单,都要求陪访,把陪访当作拐杖,一旦离开就寸步难行.举个例子,有一位业务员,自称繁事缠身,从不参加晨会,从不参加任何培训,从业两年了,竟然连保单都不会填写,更不用说保险的相关知识了。但由于人际关系较多,每个月都有不少新单进帐,所以主管一有业务就“屈驾”陪访,大小事务,一包到底。现在主管团队大了,顾不过来了,对她的关注少了,单子也就日渐稀少,已面临脱落的危险。

2、业务员成长慢,流失快

由于增员难,所以不管是主管还是增员者,都小心地侍侯着新人,只要有单开,什么麻烦都不怕,整个销售流程一切从简,代替包办,结果业务员得不到锻炼,没机会成长。等把缘故市场做完了,寿险营销之路也差不多就到头了,剩下只有一条路:流失。

3、易增加挫败感,丧失从业信心

事实上,没有一个主管经理是无所不能的,更不能保证每次陪访都能成功的,而一旦陪访失败,就会给业务员尤其是信任造成心理压力,以为连陪访的人都做不成单子,保险一定很难做。就像上文的第一个例子,不仅业务员自己丧失信心,还会损害陪访者在被陪访者心目中的形象,尤其是有些心态不好的人,他们会在团队中产生消极的、负面的影响。

培养拜访的能力更重要

大家都知道,寿险业务员不是坐在教室里专心学上几年就能迅速成长起来的,主要是通过“学习-分享-演练-实战”的培训达到目的。这种培训完全可以不分对象、不分场地、不受时间限制地进行,使寿险业务员尽早扔掉陪访这根拐杖,独立自由地进行展业。一个业务员能不依赖别人的陪访进行独立展业,既不会轻易脱落,又能在团队中起到帮助别人的作用,无疑将是团队中的骨干。

陪访在培养新人成长过程中是个不可或缺环节,但要想让一个业务员成为独挡一面的能手,培养展业能力更为重要,而且要贯穿其整个职业生涯。

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