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销售保险注意“七个三”

来源: 发表时间: 2013-09-12 打印本页

                每一位销售人员从入司开始就学习保险销售流程,也知道销售流程和把握客户心里的重要性,但在整个销售过程中,如何掌握销售的主控权这方面,很多业务伙伴还做得不是很到位,今天跟大家分享一下在销售过程中,让客户的思路如何跟着我们循序渐进地走,把掌握销售的主控权贯穿整个销售过程,即销售保险应注意的“七个三”。
  三个观念
  第一个观念:投资不等于理财。
  很多业务伙伴在给客户销售保险时,会讲到要学会投资理财。但什么是投资?什么是理财?两者是有区别的。投资是有风险的,投资更关注盈利能力。而理财更关注资金安全,所谓理财,就是追求长期而稳定的收益,它不同于投资,更和投机无关。保险产品更符合这样的要求,保险资金既关注资金的安全,又追求长期而稳定的收益,别忘了保险是复利计息。
  第二个观念:世界上唯一不变的就是变。
  很多人都知道20世纪80年代有一位摇滚巨星唱了一首歌,歌词里面有这样一句话:“不是我不明白,世界变化快”。我们的教育、住房、养老、医疗等的确变化太快了,从分房到贷款买房、从公费医疗到自己承担相当一部分,以及家庭结构的变化等。时代的发展要求我们必须面对保险,要告诉我们的客户对购买保险要有一个正确的理解。“现在应是改变观念的时候了,应明确健康投资人人有责,不能依靠社会,社会要求我们积极参加商业保险”,“社保只能是低水平的保,而不是‘包’,实际上,我们是包不起的”!
  第三个观念:养儿不一定养老。
  “养儿防老”这是很多人常说的一句话,也是中国人一个根深蒂固的观念之一。特别是在县域、农村,这种思想尤为严重。但真的能“养儿防老”吗?答案是不一定。我们生活中养儿不防老的故事比比皆是,“啃老一族”更是十分普遍。不如告诉客户,在家庭结构不断变化的今天,给自己做一个完善的养老计划,是一个不错的选择。
  举三个人
  我们针对客户的不同层面要举不同的例子,比如,对于有钱人可以举李嘉诚。告诉客户,保险不会带来高额的利润,但其保全资产、现金保全能力等诸多功能,是其他投资理财工具无法比拟的。客户常说“我有钱,我不需要保险”,其实,有钱更需要保险。社会经济发展的不确定因素,行业波动的不确定因素,加上其他更多无法确定的因素,我们只能去努力创造未来,却无法把握未来。因此,在创造和拥有财富的同时,我们应该学会守住财富,李嘉诚如此,我们更应如此,向成功人士学习总是正确的。
  针对一般客户应列举出与客户状况相符的客户,特别是在缴费能力上也应该彼此差不多,告诉客户,人间的真情无法用金钱来衡量,但以保险的方式去关心下一代时,其包涵人间无法估量的真情。
  学会说三句话
  第一句话:现在的生意越来越不好做。现在国家经济体制的改革正不断深化,拥有更多的机遇的同时,也面临更多的不确定因素,市场竞争的残酷性,让客户更清醒地认识到生意越来越不好做了。
  第二句话:现在有钱不等于以后有钱,今日的富有应考虑和安排未来的幸福。
  第三句话:人总是要老的,俗话说穷并不可怕,只要我年轻;老并不可怕,只要我富有;可怕的是又穷又老又有病。所以,“老本”的安排是必不可少,养老资金应使用最安全的理财方式,保险就是值得您考虑的。
  三个“经典时刻”
  我发现很多业务伙伴在讲解公司的时候,会举很多证明公司的实力和取得哪些成就的例子。事实上,很多客户并不是都很了解,甚至完全不知。在实际展业过程中,只需要举三个最重要的、耳熟能详例子既可,但要熟练掌握、脱口而出。不能故意显示,做到自然流露。
  抓住三类人
  第一类人是疼爱孩子的客户,孩子是他(她)们心中永远的宝,教育金的问题、一辈子的关爱等都是可以谈论的话题。
  第二类人是喜欢投资而又多处碰壁的人,多年的失败经历和不小的损失,逐渐产生稳健的理财意识,保全部分资产,长期安全的理财渠道,边投资边理财,是比较容易沟通的。
  第三类人是稳健经营的人,更关注资金安全的人。因为他们的观念是宁可少赚,但是千万不能赔。
  举三个例子
  在讲解保险的意义与功用的时候不一定非得讲生、老、病、死、残,最好用一些小例子、小故事来说明最好,既轻松愉快,又表达了保险的意义。比如,你可以问客户如果出门没有带钱会有什么感觉?客户的回答肯定是心里不踏实,你可以再问:带多少呢?难道只带一元吗?客户回答当然也是否定的:当然要带一些钱以备万一。这时,告诉客户,买保险就是以备万一的。
  做好三件事
  第一件事:加大拜访量。讲的再好,如果没有访量那也是零,要知道知识本身没有力量,只有化成行动才有力量。
  第二件事:传递一种喜气,渲染一团旺气。特别是在开门红业务中,让客户在购买保险的同时,感受到一种喜气。
  第三件事:传递一种热情,用热情感染客户。我们都知道情绪是可以相互感染的。能成交一张保单不仅仅是文字、语言,感染力同样起到至关重要的作用。
  最后,还要做到坚信我们的产品是最优良的产品;相信我们的公司是最好的公司;相信我们的行业是最美好的行业;每天要表达出来,要传递给客户。
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