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寿险营销该学学“余额宝”

来源:中国保险报·中保网 发表时间: 2013-08-22 打印本页

        “余额宝”是由第三方支付平台支付宝打造的一项增值服务,转入“余额宝”的资金在第二个工作日由基金公司进行份额确认,对已确认的份额会开始计算收益。通过“余额宝”,用户不仅能够得到较高的收益,还能随时消费支付和转出,用户在支付宝网站内就可以直接购买基金等理财产品,获得相对较高的收益,同时“余额宝”内的资金还能随时用于网上购物、支付宝转账等支付功能。

      横空出世的“余额宝”,仅仅两个月募集基金规模超过250亿元,这让互联网金融的“搅局者”赚足了眼球。继“余额宝”之后,7月新浪发布“微银行”;8月腾讯发布的微信5.0也与“财付通”打通,引入支付功能;华夏基金联姻腾讯,4亿微信用户迎来“微理财”。一夜之间,互联网巨头抢滩金融市场,来势汹汹。

      对于当前陷入发展瓶颈的寿险公司而言,“余额宝”所带来的启示颇多。

      行业定位
 
      近日,保监会主席项俊波在接受记者采访时指出:“只有放眼经济发展的大局,找准保险的定位,才能找到感觉。”显然,传统保险如若不寻求突破升级,将来很有可能面临的就是被边缘化。

      如果把保障和理财看做保险业两条腿的话,必须有一只脚率先登上金融信息化的“高铁”。在当前互联网金融的浪潮下,理财与互联网的结合必将带动保险业整体资产、规模、实力的快速扩张,使金融三大支柱之一的保险名至实归。特别是对于众多中小保险公司,实践已经证明,抓住机遇,一定能够实现跨越赶超。因此,明确“保障与理财并不冲突”这个命题,在传统风险保障与互联网结合并不成熟的情况下,找准定位,加快推动“理财型保险”网络的发展可以说时不我待。

     渠道拓展

      传统的寿险营销遵循“先拉人头、再拉客户”“培训激励、登门拜访”的模式,趋势表明个险渠道不会走投无路,但已经难以做大,尤其对市场的后来者,固守这种思维必定没有出路。而互联网公司拥有惊人的客户群体,百度、淘宝、腾讯的用户动辄数亿,即便是老牌寿险公司的客户数量也无法比拟。

      加之第三方支付已经成为成熟的行业,支付手段灵活,安全高效,效率优于寿险业的主流支付操作。从资金管理角度看,第三方支付远低于传统寿险在支付过程中出现的风险。从成本角度看,传统寿险公司庞大的个险销售队伍成为其经营费用和佣金的首要和主要消耗者,挤压了利润空间,导致了产品定价的虚高,损害了消费者的利益,反过来导致产品滞销、增长缓慢,形成恶性循环。而电商的出现,可以有效改变这一传统营销渠道的“囚徒困境”。

      产品创新
   
      “余额宝”的目标是让那些零花钱也能获得增值的机会,让用户哪怕一两元、一两百元都能享受到理财的快乐。相比之下,购买传统寿险、特别是新型人身保险产品都有一定的“门槛”,保险公司对广大“草根”的理财需求存在服务盲区,特别是某些公司打出的所谓“高端理财”,不接地气,脱离群众。

      随着云计算、大数据时代的来临,保险公司必须要对风险进行“精确化”度量,对“微风险”需求供给产品,对客户的即时需求进行“微保险”,保障期间不再以年为单位,有可能精确到以天、甚至是以小时为单位的“极短期”保障,从而迎合用户小投入、大保障、针对性强、高度灵活,甚至是“anytime,anywhere(随时随地)”即时投保的需求。相对于资金在“余额宝”中的高度流动性,寿险产品则具有“长期储蓄”的特点,当然在费率市场化改革、建立市场化资金运用机制、投资松绑的趋势下,相信这一短板会得到弥补。

      用户体验

      通俗来讲,用户体验就是“好用不好用,方便不方便”。虽然用户体验是主观的,但用户的多寡直接反映商家的成功与否。“余额宝”正是迎合了用户“零钱也增值,操作亦方便”的需求,相比之下,寿险投保给付流程较为复杂,因此,寿险业务流程再造、改善体验势在必行。
 
     保险公司可以探索“一次开户,随意交易”的模式,在开户时进行风险提示,在交易前进行产品说明,业务流程智能化、合同票据电子化。随着无线网络和智能手机的普及,发展移动终端也将及大地改善用户体验,如开发基于Android的APP客户端软件,将保险产品“推送”至用户界面,满足客户多层次需求,实现查询、咨询、投保的便捷高效。在高速无线网络、高清摄像头的支持下,满足售后服务、理赔查勘的远程化、实时化,降低保险公司理赔查勘、定损核损的成本支出。甚至可以建立客户信用体系,根据信用等级在投保时给予相应的优惠,在风险发生后赋予其“第一现场”查勘角色,改变现有规则,提升用户体验的满意度,实现“指尖上的营销”。试想一下,假如用户只需“摇一摇”“扫一扫”就可以买到合适的保险产品,那是怎样一幅景象。

      监管引导

      一方面,保险监管部门应当借国务院出台《关于促进信息消费扩大内需的若干意见》的东风,针对互联网金融模式下的保险销售重新梳理合规和监管制度,出台类似“保险公司通过第三方电子商务平台开展保险销售业务指引”的管理规定,拓宽保险销售渠道,引导第三方销售有序开展,维护投保人的合法权益,同时防范资产错配和流动性风险。另一方面,保险公司也要积极与第三方电子商务平台经营者、支付结算等相关服务提供商签署符合监管要求的合作协议,明确约定各自在保险产品销售、投保人和被保险人服务、信息安全保障、风险控制、应急处理等方面的权责义务,确保分工清晰、责任明确。

      可以预见,随着4G通信、智能终端的渐行渐近,寿险营销顺之者昌。

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