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从保险代理人迈向“全金融管家”

来源:中国保险报·中保网 发表时间: 2013-08-19 打印本页

      日前,证监会与保监会联合发布《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定》,有条件的保险公司、保险经纪公司和保险代理公司将可以销售基金。这意味着,不久将有由保险机构自己成立的基金管理公司加入基金阵营,届时保险营销员也将成为重要的销售渠道之一。从基金公司销售保险产品到保险公司销售基金,可见,混业经营已成为未来金融业发展趋势。作为为消费者提供保险服务的营销员,“全金融管家”无疑将成为代理人未来发展的方向。

     保险代理人变身理财规划师

    “人身险预定利率或将告别2.5%时代,保险产品可以和银行理财产品相媲美了。”一位保险代理人在看到寿险市场化利率获批的新闻后不禁感慨。“寿险利率放开,势必会加强保险市场产品的竞争力,消费者对于金融产品的可选性增多,对于我们代理人来说更应加强除保险外金融知识的学习,以不断适应金融市场的变化和客户多元化的需求。”这位代理人表示。

     随着社会的发展,消费者对保险代理人的要求越来越高,专业制胜成为现代代理人的核心竞争力。业内人士表示,只销售某一家保险公司产品的代理人,缺乏市场竞争力,也难以满足客户需求;而专职代理人,要求该代理人专业知识过硬,知识面广泛,可同时代理多家保险公司产品,未来将更受客户青睐。
 
     从目前保险业的发展环境来看,随着基金业务“闸门”的打开,未来保险公司还有可能成立自己的销售公司,开展信托、证券等业务,目标是打造一个能满足消费者全方位金融需求的金融集团。那时,综合性的保险代理人似乎更“吃香”,可以“打一份工,赚几份钱”。而对于消费者来说,也希望能获得这样的“一站式金融服务”,省时、省事。

     其实,这种“一站式服务”在保险业已有实践。平安率先试水,在其收购深圳发展银行、组建平安大华基金公司之后,成为一家集保险、银行、投资等金融业务为一体的综合金融服务集团。

     当然,混业经营并不意味着现有的保险代理人就可以直接销售基金,必须具备相关业务的从业资格才可以。也就是说,保险代理人在没有取得基金、证券等执业牌照之前,不能直接从事该项业务。对此,平安的做法是特设综合开拓部,由旗下各家专业公司配置拥有证券、基金、信托和银行等从业资格的各类代办专员。保险代理人利用自身对各产品的了解和对客户需求的认识,将客户需求与金融产品对接,具体业务则由代办专员向客户进行更详细的推介,合作完成最终销售。

     从保险行业的核心价值来看,保险代理人要能够客观地为客户的未来幸福生活提供专业意见和解决方案,这也在一定程度上刺激了保险代理人由过去的单一化产品销售成长为具备综合理财能力的理财规划师。

     混业经营对保险代理人的要求

     日前,由《北京商报》联合和讯网发起的有关“您会通过保险营销员买基金产品吗?”的调查显示,有近七成的投资者认为不会从营销员那里购买基金。究其原因,有72.09%的投资者表示,保险营销员不够专业,不懂基金;15.06%的投资者直接表示不买基金;还有12.1%的投资者认为通过银行购买更值得信任。由此可以看出,消费者对于保险代理人的专业度有所顾虑。

     那么,对于混业经营,保险代理人怎么看?“混业经营对于我们代理人来说是挑战也是机遇,在销售保险产品的基础上,还可以代理销售其他金融产品。”保险代理人小马感慨道。

     东方华尔理财规划师、信诚人寿辽宁乐虎国际娱乐如虎添翼公司代理人王喜晨表示,“由乐虎国际娱乐如虎添翼业到混业,这就需要我们保险代理人跳出保险的圈子,放眼整个金融圈,认真学习金融行业中的每一个乐虎国际娱乐如虎添翼支领域。当客户找到保险代理人时,我们不再像从前那样只懂保险,而是能提供多元化的综合金融架构和解决方案。”

     记者发现,自营销员准入门槛提至大专后,很多公司特别注重对于新人的培养,而且培养的方向不再是只注重单一的保险知识学习,而是综合金融知识的培养,目标是打造更符合客户多元化需求的理财规划师。而随着经济发展和个人财富的增加,客户很难再满足于单一形态的金融服务,综合性理财需求是一个大趋势,高净值人群尤其如此。

     因此,保险代理人要在提高专业能力的基础上,不断学习各方面的金融知识,利用业余时间进行“充电”,向着“全金融管家”方向靠拢。

     消费者将是最终受益者

     一位资深的保险从业人员曾经说过,“中国的保险业是在不适当的时间,由不适当的人,以不适当的方式,卖给了不适当的客户,这四个不适当,是造成中国保险业困局的主要原因。”

     保险业发展到今天,经历了坎坷之后,不管保险代理人还是客户,都已接近相对成熟的发展阶段。客户的保险意识不断提高,相关的理财意识也在提高,此时保险代理人需要做的是如何顺应时代发展,将自己打造成为一名优秀的“全金融管家”。

  “‘全金融’对于一些经纪公司、代理公司来说,实施起来较为简单,因为他们销售的是多家公司的产品,货比三家之后,为客户设计最为合适的保险方案,甚至是综合理财计划;而对于销售单一产品的保险公司来说,可能会有个过程。”某寿险公司负责人表示,“而对于消费者来说,将能获得保险代理人提供的全面的金融服务,从而获得最佳的金融方案,由此看来,消费者将是最终受益者。”

     中央财经大学保险学院院长郝演苏曾对“全金融管家”的发展持高度肯定态度,他指出,“传统单一卖保险的营销员将来肯定会大量萎缩,为了求生存必然会转化成多元的金融产品销售中介。”因此,对于保险营销人员,谁能及早成为“全金融管家”,无疑将成为未来最成功的一群人。

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